當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 廣告人：你能保證我生兒子嗎？ 作者：鄭志敏 時(shí)間：2009-1-14 字體：[大] [中] [小]

    這句話是被逼出來(lái)的。
    意思很簡(jiǎn)單。就是說(shuō)我給一位大姑娘介紹了一個(gè)男青年，然后她要問(wèn)我，婚后她是否能生男孩。我當(dāng)然不能確定，所以她一定讓我保證，否則就是我的不是。
    看得有些無(wú)厘頭，其實(shí)這就是策劃人最常遇到的事。當(dāng)給某個(gè)企業(yè)做策劃的時(shí)候，企業(yè)人總是會(huì)特認(rèn)真的問(wèn)上幾句：
    1、 我花錢(qián)請(qǐng)你們來(lái)做策劃，你能給我一個(gè)承諾嗎？在策劃后，我的銷售能提升多少？
    
2、 既然你們是專業(yè)的策劃公司，一定對(duì)自己的實(shí)力很有信心，你該不會(huì)對(duì)自己的策劃沒(méi)信心吧？所以你們應(yīng)該給我一個(gè)策劃后的銷售值來(lái)。
    3、 要不然這樣，咱也不說(shuō)策劃費(fèi)三萬(wàn)、五萬(wàn)的事，我們來(lái)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，定一個(gè)銷售目標(biāo)，達(dá)到了，我按10%給你計(jì)提，然后再支付你之前的每月基本策劃費(fèi)用，這樣一來(lái)，你們不是拿得更多了嗎？
    4、 我們是買方，你活都沒(méi)有做，我就要給你們付錢(qián)，這樣不合理吧？
    5、 如果讓你們策劃了，到時(shí)候你說(shuō)我們執(zhí)行不到位，把責(zé)任都推到我們身上，這該怎么辦？
    6、 我最怕你們給我策劃一個(gè)方案，然后不考慮我公司的資金狀況，最后賴我們執(zhí)行不了，你們還不承擔(dān)責(zé)任，所以，我們還是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)吧。
    類似的話相信諸位同道中人都蠻耳熟能詳?shù)模�我真的想向各位�?qǐng)教一下，當(dāng)準(zhǔn)客戶提出這些疑問(wèn)來(lái)，我該怎么辦？我有些哭笑不得，最后就把我逼的說(shuō)了如上的話。我給你介紹了對(duì)象，讓你們步入了婚姻的殿堂，最后你的日子過(guò)得幸不幸福，能不能生個(gè)大胖小子，這也是我應(yīng)該負(fù)責(zé)的事嗎？
    那家做名煙名酒店的夫妻檔，讓我現(xiàn)在想起來(lái)都不知該說(shuō)什么好。
    事情是這樣的。一家媒介公司說(shuō)有這么個(gè)客戶，想找策劃人幫助事業(yè)發(fā)展，接觸了很多當(dāng)?shù)氐膹V告公司，都不太滿意，所以想多了解一下相關(guān)策劃行業(yè)的高人。媒介公司的人也是幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了我們，那就見(jiàn)一見(jiàn)，聊一聊唄。
    第一次見(jiàn)面是在當(dāng)?shù)匾患椅逍羌?jí)酒店的茶室，我們還先到了，那家名煙名酒來(lái)的是夫妻檔中的女的，說(shuō)實(shí)話這人還算是比較精干。寒喧了幾句，這女同志就說(shuō)了一句話，讓人有點(diǎn)費(fèi)解，原話如下：“其實(shí)我們一直都在接觸類似的營(yíng)銷、廣告公司，他們給我出的案子，我都不滿意，有些直接就是賣媒體，寫(xiě)的文案也不行，還有的公司張口就問(wèn)我們能拿出多少錢(qián)做這件事，我告訴他們，你不要管我們錢(qián)的事情，我最關(guān)鍵的要看你們策劃的東西能不能吸引我�！眰渥ⅲ寒�(dāng)次我們買單，因?yàn)樗龥](méi)有買單的意思。
    第二次見(jiàn)面是在一家福建人的茶館，因?yàn)榈谝淮挝覀兞艚o她的印象太深的緣故吧。這個(gè)深，一是我們確實(shí)很專業(yè)，跟她之前接觸的公司不一樣；深還有一層意思，是我們談到的一些營(yíng)銷觀點(diǎn)，她聽(tīng)不太懂，所以深。這次他們來(lái)了四個(gè)人，公司的老大、她是老二、主管營(yíng)銷的經(jīng)理，還有一個(gè)司機(jī)，齊刷刷在我們對(duì)面端坐，有點(diǎn)三堂會(huì)審的架勢(shì)哩。
    繼續(xù)在談他們的事業(yè)和我們專業(yè)的對(duì)接點(diǎn)。我們其實(shí)是有準(zhǔn)備的，也針對(duì)他們的企業(yè)做了些許調(diào)研，因此，能準(zhǔn)確的說(shuō)出他們的一些癥解所在，可人家還依然抱著懷疑的態(tài)度。他們的老大說(shuō)了一句話，我還記的：“諸位老師對(duì)我們的問(wèn)題分析的很到位，這些我們也都知道。我現(xiàn)在就想知道，如何來(lái)解決，你們說(shuō)到的解決方案我也聽(tīng)懂了，但我就是不知道細(xì)節(jié)該怎么做，你能不能給我示范一下�！眰渥ⅲ捍舜螏装賶K的茶水錢(qián)依舊是我們買的單。
    本著治病救人的態(tài)度，我們決定這次入地獄好了。幾位專家一合計(jì)，要不就給他們出一個(gè)營(yíng)銷建議的PPT？我說(shuō)，要不我再給他們做個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研？
    我設(shè)計(jì)了一份調(diào)研方案，同時(shí)附上了與幾種調(diào)研方法相應(yīng)的問(wèn)卷，本著謙虛和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，調(diào)研前發(fā)給這家公司讓他們?cè)偬硌a(bǔ)一下。沒(méi)想到對(duì)方的反應(yīng)還是蠻強(qiáng)烈的，體現(xiàn)為三點(diǎn)：
    1、 你能不能直接問(wèn)消費(fèi)者是否會(huì)選擇我們公司為他送酒？
    2、 你設(shè)計(jì)的入戶訪問(wèn)，是根本做不到的，因?yàn)椋�如果有人要入戶�?lái)訪問(wèn)我，我是不可能答應(yīng)的。
    3、 你們?cè)谀睦镎{(diào)研，我們的人要全程參與！
    問(wèn)卷的設(shè)計(jì)本身就是一門(mén)科學(xué)，我相信他們沒(méi)有看懂我為了了解消費(fèi)者對(duì)貴公司服務(wù)的內(nèi)心認(rèn)知所設(shè)計(jì)的、有邏輯關(guān)聯(lián)的六道題，而且是閉合和開(kāi)放并用的，之間有互補(bǔ)性。所以我沒(méi)有搭理他們提出的第一條。
    入戶訪問(wèn)，是調(diào)研的一種，用于較長(zhǎng)問(wèn)卷訪問(wèn)，同時(shí)也常用于需要定性研究的深訪。我承認(rèn)這種訪問(wèn)有一定的難度，但如果沒(méi)有難度要我們專業(yè)的調(diào)研人干嘛。另外，我想說(shuō)，你不接受訪問(wèn)，只能代表你一個(gè)個(gè)體，并不能代表其他人也象你一樣，調(diào)研是要甄別的，也許你愿意接受我的訪問(wèn)，但你還不符合我的要求呢？
    你愿意參與調(diào)研的心情我是完全贊同的，但你是不是一個(gè)合格的調(diào)研人，我還得培訓(xùn)，如果只是來(lái)做監(jiān)督，我還得問(wèn)你有這個(gè)專業(yè)素質(zhì)嗎？事件本身透著對(duì)我們極大的不信任。
    后來(lái)，我們還是給他們做了一個(gè)大綱性的營(yíng)銷建議，并邀請(qǐng)他們來(lái)公司，由我親自給予了PPT講解，。這次他們來(lái)了老大和老二，聽(tīng)完后，說(shuō)：“我還是不知道該怎么做，你能不能從要做的事情當(dāng)中，比如說(shuō)小車后備箱工程（就是對(duì)黨政機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)銷售）這件事應(yīng)該如何操作？”備注：這次喝的茶是公司自己的，可以忽略成本。
    第四次見(jiàn)面是十五天以后，那位女同志又打來(lái)電話說(shuō)，我們?cè)倭牧纳洗蔚氖�，我認(rèn)為你們的策劃能力還是很不錯(cuò)的，我們?cè)僬務(wù)労献鞯氖隆Ｎ耶?dāng)時(shí)就不太想搭理她，但團(tuán)隊(duì)決定還是再見(jiàn)一次吧，這次在媒介公司的辦公室里，我們對(duì)其中的一項(xiàng)工作進(jìn)行了細(xì)節(jié)化的說(shuō)明，她說(shuō)，這次我懂了，我回去跟老大敲定一下，我們就可以簽約合作了。
    十五天之后吧，還要談?wù)�，在他們辦公室，又老生常談了嚼過(guò)多次的內(nèi)容，然后核心就放在了必須保證他們?cè)谕度攵嗌馘X(qián)之后必須要達(dá)到多少回報(bào)，以及我在開(kāi)篇所列的六大條上來(lái)，我真是心力憔悴吶。誰(shuí)給我一根繩子勒死我算了。備注：這次是他們提供的純凈水。
    中間又見(jiàn)過(guò)兩三次，時(shí)間已跨過(guò)近三個(gè)月的時(shí)間，看著元旦將至，我已經(jīng)無(wú)力去做這個(gè)項(xiàng)目了，不是錢(qián)和合同的事，是因?yàn)橐彦e(cuò)過(guò)了酒產(chǎn)品最好的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間。我一直想不明白的是，這家以急出名的煙酒專賣，他們一天到晚到底在急什么呢？
    元旦前的一天，這女領(lǐng)導(dǎo)給我打了一個(gè)電話，開(kāi)篇又盛贊了一番我們專家團(tuán)隊(duì)，然后說(shuō)：“我們合作吧，不過(guò)我還是付不了你們錢(qián)，你們先開(kāi)展工作，十五天后，我保證付你第一個(gè)月的服務(wù)費(fèi)�！�
    我委婉的說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，你們現(xiàn)在不是在一些媒體上在做廣告嗎？相信堅(jiān)持下來(lái)也是很有收效的，至于我們的合作，我們必須遵循行業(yè)的規(guī)則。今天距離您上次說(shuō)，十五天后公司有筆錢(qián)到帳可以支付合同約定，可是現(xiàn)在都過(guò)去二十天了，您再次提到自己沒(méi)有錢(qián)，要等我們服務(wù)十五天后再付款，我可以理解，說(shuō)明您對(duì)我們?nèi)匀皇潜е鴳岩蓱B(tài)度的。我認(rèn)為貴公司還沒(méi)有做好與專業(yè)策劃公司合作的思想準(zhǔn)備，對(duì)此次不能與貴公司合作，我也感到很遺憾�！�
    我很迷惑，策劃賣的就是腦力，我們根據(jù)您的現(xiàn)實(shí)情況出具有創(chuàng)意性的營(yíng)銷方案，而作為企業(yè)主的你，決策是做還是不做，這體現(xiàn)自身的魄力和執(zhí)行力。在決策的這一刻，您就該擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，而不該既讓我給你找了媳婦還要讓我保證可以再生個(gè)大胖小子啊。生大胖小子不是問(wèn)題，如果什么都讓我給做了，這個(gè)大胖小子，你認(rèn)不認(rèn)是自己的兒子呢？！


鄭志敏，資深調(diào)研專家，終端分析專家，中國(guó)名甫中小企業(yè)顧問(wèn)團(tuán)首席信息官，杭州豪狼營(yíng)銷策劃公司首席區(qū)域市場(chǎng)專家,新疆營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事。名甫顧問(wèn)團(tuán)電話：13575791136　　 15099555239 網(wǎng)址：www.hlf2f.com 郵箱：zzm_006@sina.com